За цялата мощна работа за обработка на данни, която човешкият ум може да направи, мозъкът все още е склонен да прави странни предположения и да стигне до нелогични заключения. За съжаление, в повечето случаи не разпознаваме тези неща за странни. Тъй като те са в нашето съзнание, изглеждат нормални.
Ако се задълбочим, те изглеждат всякакви, но не и нормални. Защо иначе си купуваме сандвичи Макдоналдс пред някоя здравословна храна? Отговорът е – благодарение на психологическите склонности.
Харесва ни или не, тези склонности са част от нас и хората, които искат да убеждават останалите, могат да се възползват от тях. Психологическите склонности долу се отнасят до вземането на решения. Не само, че те могат да ти покажат защо и как правиш избор всеки ден, но могат и да те научат как да ги използваш в продажбите и бизнеса си.
Ефектът на неяснота
Представи си, че имаш два варианта за обяд. Можеш или да отидеш на някое познато място, което не ти е голям фаворит, или да отидеш на едно напълно ново място. Вторият ресторант може да бъде превъзходен избор, но също така, може да се окаже и ужасно решение.
Кое от двете места ще избереш? Ако мозъкът ти работи като този на повечето хора, ще избереш първия вариант, отколкото да рискуваш по-голямо разочарование.
Ефектът на неяснота кара хората да избягват опции, които са неясни или неизпробвани. Сега можеш да кажеш на приятелите си, че има научно основание да избираш един ресторант пред друг или един магазин пред друг.
Съвет за продажби: Бъди сигурен, че даваш цялата информация на потребителите относно какво могат да очакват, ако използват твоя продукт и бързо отговори на въпросите, за да запълниш евентуалните „дупки“ за клиентите.
Ефектът Котва
Доста често чуваме, че не трябва да съдим една книга по нейната корица. Твърде жалко, че нашите мозъци игнорират до голяма степен това твърдение. Без значение за добро или лошо, първата доза информация, която получаваме за човек или ситуация формира нашето убеждение. Защо? Тук първоначалната информация действа като котва. Всяка следваща получена информация следва да бъде сравнена и евентуално след това – повярвана или не.
Съвет за продажби: Първото впечатление е от голямо значение. Внимателно планувай своето представяне и това на продукта ти. Бъди сигурен, че първите детайли от офертата, която даваш на клиента са позитивни и дават добри очаквания за останалата част от сделката.
Ефектът на аванс
Когато говориш с някого, с дълбоко убеждение, представяйки им факти, които ясно опровергават тази вяра няма да промениш мнението им. В интерес на истината, благодарение на Ефекта на аванс, те ще повярват в своето знание още повече.
Съвет за продажби: Когато дадени потенциални клиенти имат грешно мнение, не го оспорвай директно с противоречива информация. Вместо това, искай от тях да обяснят своята позиция. Така ще открият дупките в аргументите си сами.
Хиперболично дисконтиране
Ако предложиш на малчуган един бонбон сега или две бонбони утре, ще видиш хиперболичното дисконтиране в действие. Да получиш нещо сега, е много по-добре от това да го получиш по-късно. Може би дори да не успееш да довършиш изречението си преди да са грабнали едната бонбонка веднага.
Оказва се, че това явление е вярно дори и за възрастните хора. Нашите мозъци са естествено водени от наградите в краткосрочен план, отколкото в дългосрочен. Частта за дисконтиране в хиперболичното дисконтиране се свързва с компонента, където наградата намалява своята стойност с течение на времето.
Съвет за продажби: Подчертай бързите печалби, които клиентът може да получи, когато използва твоя продукт или услуга. Особено ако основната полза няма да дойде в продължение на месеци.
Ефектът на бандата
Ултра тънки вежди, коси с обем, супер дълъг маникюр. Оглеждайки се назад във времето тези неща са супер налудничави. И от моя гледна точка като мъж, със сигурност и от твоя гледна точка като жена. Но защо си правила всички тези неща? Може би, защото всички останали са го правили?
Спокойно, не е нужно да се чувстваш засрамена – има научно обяснение на това защо си следвала тенденцията. Хората естествено правят или купуват неща, които виждат, че другите правят или купуват. И, колкото е по-голяма тълпата, толкова по-голяма ще бъде психологическото притегляне.
Съвет за продажби: Социалните доказателства могат да се оказват много по-важни, отколкото си мислиш. Маркирай броя на клиентите, които в момента има твоя бизнес и поднеси тази информация на потенциалните ти потребители.
Ефектът на примамката
Имаш ли проблем да избереш между две опции? Защо не добавиш трети вариант към тях? Аааа? Напълно съм съгласен. Ефектът на примамката е ирационален, но има научно доказателство за това да се използва.
В едно проучване направено от Университета на Дюк, изследователите дават на участниците два избора: ресторант пет звезди, който се намира доста далеч или три-звезден ресторант, който е значително по-близо. Участниците били разкъсани. Но след въвеждането на трета възможност – четири звезден ресторант дори по-далеч, отколкото петзвездният – изведнъж било по-лесно да изберат опцията за пет звезди.
Съвет за продажби: Използвай опциите за свое преимущество като предоставяш няколко версии на офертата или договора, който предлагаш. Ако потенциалният клиент наистина се затруднява да вземе решение, дай му примамка, която ще го улесни да направи избор.
Ефектът на илюзорна истина
Как хипнотизаторите карат хората да заспиват? Поне във филмите, те повтарят и повтарят – „Започва да ти се доспива… спи ти се, заспиваш…“ Първоначално, очите на пациента са широко отворени, но в крайна сметка клепачите започват да трептят, за да ги затворят в края. Какво се случва?
Едно възможно обяснение за това е Ефектът на илюзорната истина, където повтарянето на едно и също нещо постоянно, довежда до неговото вярване. С други думи, по-вероятно е да повярваш на твърдение, което си чул десет пъти, отколкото пет. „Повторенията са най-лесният и най-разпространеният метод за убеждаване“, споделя д-р Джереми Дийн.
Съвет за продажби: Определени основното си съобщение и го достави в няколко варианта.
Омраза към загуба
С изключение на серийните комарджии, мозъците на повечето хора са склонни да поемат риск. Изгубването на нещо, което сме притежавали е много по-лошо и болезнено, отколкото получаването на нещо приятно и изгодно. Това знание може да се окаже изключително ценно при изготвянето на продуктови ползи и рекламни съобщения.
Съвет за продажби: Емоциите са мощен мотиватор. В зависимост от това какво продаваш, изиграй на потенциалните си клиенти какво могат да изгубят, ако се придържат към съществуващият статус (което също е когнитивно убеждение). Те ще бъдат по-склонни да поемат риск, ако чувстват, че нещо, което притежават е заложено на карта.
Съществуващо положение
Вероятно си чувал, че ако поставиш жаба в тенджера с вода и постепенно увеличаваш температурата на водата до кипящи нива, жабата няма да скочи от нея. Хората често действат по този начин. Тъй като имаме силно предпочитание към статуквото, ние пренебрегваме бавно излизащите заплахи или опасности. Друг лесен пример, който мога да дам е за сегашното политическо положение у нас. Всички знаем, че партията, която спечели последните избори беше нежелана преди няколко месеца и подаде оставка, но ние продължаваме да гласуваме за нея и да даваме управлението на страната ни в нейни ръце.
Съществуващото положение е толкова лепкаво, защото е много по-лесно да се придържаме към него, отколкото да предприемаме действия. И благодарение на Ефекта на неяснота (виж първата психологическа склонност), ясните опции са много по-атрактивни, отколкото неясните.
Съвет за продажби: Съществуващото положение обяснява защо една четвърт от прогнозите свършват с „няма решение„.
В крайна сметка, всяко от тези психологически убеждения могат да изиграят изключително полезна роля в твоята стратегия за продажби. Независимо какво продаваш, знай, че клиентът трябва да е в центъра на подхода ти. Все пак, те плащат за това, което продаваш.
About the Author: Аптраил Халил
