Всеки собственик на малък и среден бизнес, както и маркетинг експертите, търсят различни доказателства за страхотни маркетингови постижения и идеи, които не изискват огромен бюджет.

Провеждането на маркетинг при липса на бюджет е доста интересен и полезен опит. През кариерата ми до сега имах доста предизвикателства, които налагаха да маркетирам без пари. Сигурен съм, че и вие сте имали подобни моменти. Според мен всеки един професионалист, който се занимава с маркетинг в един момент се изправя пред подобно предизвикателство.

Когато стартирахме агенцията (PRFirm) през 2018-та година, бюджетът ни за реклама/маркетинг беше едва 500 лева. Това беше може би първото такова предизвикателство, пред което бях изправен. Да, през годините, развивайки повечето ми онлайн проекти, може да се каже, че беше без средства. И почти всички приходи, които влизаха, след това се реинвестираха в бизнеса.

Знаехте ли, че в световен мащаб има десетки хиляди (ако не и повече) инструменти за маркетинг, от които голяма част са напълно безплатни.

В книгата си „Маркетинг без бюджет“ Игор Ман разказва как „да се вземе и да се направи“ – как да започнем да използваме тези инструменти, как работят те и как от тях да получим бърза и максимална възвръщаемост. Защото дори и да са безплатни, ние имаме нужда от възвръщаемост…

Тази книга е написана най-вече за собственици, акционери и топмениджъри на компании (от малкия и средния бизнес), които желаят да разберат какви маркетингови инструменти могат да използват, когато практически не разполагат с бюджет или просто не искат да харчат пари за маркетинг.

В тази статия ще ти споделя няколко интересни и БЕЗПЛАТНИ тактики за маркетинг без никакъв бюджет.

Нека да започнем…

Да премерим 5-те P

Преди години със сигурност сте чували за маркетинг миксът, който се състои от 4 елемента. Или така наречения 4P.

В днешни дни тази концепция се промени и вече можем да кажем, че е 5P. И за да имате успех, са ви необходими:

• Отличен продукт (Product)
• Правилна цена (Price)
• Канали за продажба (Place of sale)
• Реклама (Promotion)
• Персонал (Personnel)

Трябва да разполагате с всички тези елементи без изключение. Например, без реклама е невъзможно да предложите на пазара прекрасно решение на привлекателна цена и да го популяризирате сред купувачите.

И всичко трябва да бъде балансирано. Да речем: не може скъп продукт да е на ниска цена (това изглежда подозрително). Той също трябва да бъде рекламиран добре по правилно подбрани канали за продажби.

Това беше теорията, а сега към практиката. Трябва да направите едно просто упражнение, което ще ви отнеме около час и половина. Поканете на съвещание мениджърите си, ядрото на екипа и маркетинг специалистите.

Разпечатайте следната таблица…

След това всеки участник трябва по десетобалната система да даде своята оценка на компанията си и на двама конкуренти. Те трябва да бъдат подбрани предварително, за да няма големи разлики при сравняването.

Защо не купуват?

Целта на „Защо не купуват“ е да разберем защо нашите клиенти не купуват от нас. Да се увеличат продажбите и да се разкрият слабите места в цялостната ни продажба.

Това е лесно упражнение, което за съжаление, не се провежда в 90 процента от компаниите. А би трябвало…

Извикайте сътрудници от търговския отдел и маркетинг специалисти и проведете брейнсторминг, за да намерите отговор на въпроса „Защо те (клиентите, партньорите) не купуват от нас“.

Направете списък с всички възможни причини, възражения и ограничения. И подгответе убедителни контрааргументи.

Превърнете този документ в инструмент за продажби и маркетинг, който трябва да се използва от маркетинг специалистите (при рекламирането) и мениджърите по продажби (при подготовката за преговори, по време на срещите и след техния край).

Тези причини може да са от 15 до 30. Ето някои от тях…

• Скъпо е
• Нямаме пари
• Имаме друг доставчик и сме напълно удовлетворени от него
• Вече решихме този проблем
• Вече опитахме да работим с вас
• Услугата на конкурентите ви е по-добра
• Чухме, че продуктът ви все още е в суров вид
• Правилото на нашата фирма е да работим само с първокласни доставчици. Ние не пестим пари.
• Благодаря, ще си помислим
• Какво, какви продукти? В страната цари криза!
• Един мой познат работи в компания, която ви е конкурент
• И други, и други…

Не пропускайте нищо. По-добре е в списъка да присъстват всички, ама наистина всички възможни причини за откази от покупка.

Несчетоводно ценообразуване

Чрез „Несчетоводно ценообразуване“ целим да се увеличат продажбите с помощта на нестандартен подход към ценообразуването.

По принцип в една компания с ценобразуването се занимава счетоводството. Изчислява се себестойността, към нея се добавя съответната надценка и цената е готова.

След това тя отива в отделите за търговия и маркетинг. Малцина са компаниите, които за увеличаване на своя оборот използват методите на финалните щрихи към ценообразуването. Нека ги разгледаме…

Вълшебни цени

Това са незакръглени цени. Например в резултат на счетоводните изчисления цената ви излиза на 500 лева. По-добре е за клиентите, ако цената е 490 лева.

Първо, тази цена не преминава психологическата бариера и се възприема по друг начин.

Второ, ако продавате на дребно, клиентът ще получи ресто, като ви даде 500 лева. „Малко, но от сърце“, както се казва. Малкото, като влезе в главата на купувача, трябва да доведе към последващи продажби.

Трето, клиентът не си мисли: „Виж ги тези, вдигнаха цената до 500 лева само и само да вземат повече пари и да не връщат ресто“.

Контрастни цени

При този подход използвате високи и ниски цени за един вид стока, като давате на клиента право на избор.

Да предположим, че продавате пирони. Имате „масови“ пирони: 1 лев за 100 грама. Имате „луксозни“ пирони: 3,60 лева за 100 грама, защото са по-лъскави. Имате и нещо по средата за 2,40 лева за същия грамаж. По този начин клиентът може да избира според джоба и вкуса си, което увеличава вероятността за покупка.

Този метод работи, повярвайте ми. Аз мога за една книга да определя различни цени.

Красиви цени

Красивото ценообразуване няма никакво отношение към числата и цифрите.

Емоции, прилагателни, въображение, детайли – с тяхна помощ увеличавате вероятността за покупка.

Ето пример… Ресторант. „Печено пиле – 30 лева. За сравнение: половин печено пиле със златиста коричка, поднесено с току-що разрязан лимон – 39 лева.

Виждате ли разликата? Този метод е приложим почти към всички стоки и услуги. „Книга за продажбите“ или „Феноменална книга, която показва как да удвоим продажбите си за два месеца“.

Има ли разлика? Задължително използвайте този похват.

Дискриминационни цени

Има случаи, когато можете да определяте много високи цени. Оправдание може да намерите в ситуацията, времето, мястото или търсенето.

Обърнете внимание колко по-скъпи са напитките по летищата.

След 22:00 часа много компании завишават цената на даден продукт или услуга. Много услуги по морето скачат през лятото.

Дефицитът също помага. Ако само вие предлагате определена стока или услуга, тогава може да определите всякаква цена.

Ако имате възможност да уловите мига, уловете го…

Процеси

Работата с клиенти обхваща много процеси, процедури и правила.

По принцип компаниите опитват да работят с клиентите така, че да им е удобно на тях самите. Задачата е процесите да станат по-удобни и по-ориентирани към хората. Можете да постигнете тази цел по-лесно, когато сте наясно с очакванията на клиентите.

Просто

Клиентите искат всичко да бъде просто, разбираемо и достъпно.

Да предположим, че имате автосервиз. Като клиент аз искам да премина годишен технически преглед. Обяснете ми къде да паркирам и кого да питам. По какъв начин ще мине техническият преглед? Какво трябва да направя? Какво ще правите с колата ми? Колко ще ми струва? Колко време ще отнеме? Вижте колко много въпроси имам. Вие знаете всичко, а аз – нищо. Ето защо трябва да ми обясните! Направете FAQ – тоест, списък на често задаваните въпроси от клиентите.

Бързо

Вероятно помните, че времето е пари. Нека разгледаме някои принципи от психологията на чакането на опашка, формулирани от Дейвид Майстер и Кристофър Лавлок, и да си направим съответните изводи.

1. Времето прекарвано в бездейно чакане „минава“ по-бавно, отколкото времето посветено на някакво занимание. Извод: осигурете някаква занимавка за клиентите. Монтирайте телевизор, сложете вестници и списания, оставете рекламни материали.
2. Безпокойството, неопределеността и неизвестността правят чакането да изглежда по-дълго. Извод: направете FAQ, проведете инструктаж на клиентите и посетителите, подгответе карта на сделката, следете какво безпокои клиентите и ги успокоявайте.
3. Несправедливостта удължава чакането. Извод: въведете система за електронно разпределение на опашката. При влизането си клиентът получава билет с номер и опашката върви по номера. Ако пък грешката е ваша, тогава е необходимо да поднесете извинение. Например, в една американска стоматологична клиника пациент чакал повече от 15 минути, получава лотариен билет на стойност 5 долара, с който има шанс да спечели милион долара.
4. Когато е сам човек има чувството, че времето минава по-бавно. Извод: ако ваш клиент скучае сам, нека някой сътрудник да отиде при него и да се поинтересува дали може да му помогне с нещо. Разбира се, трябва да намерите и занимавка за клиентите.
5. Физическият дискомфорт прави чакането по-продължително. Извод: трябва да създадете условия, в които клиентът се чувства удобно.

Учтиво

Учтивостта се отнася към четвъртия елемент на клиентоориентираността – обслужването. За него малко по-долу.

Комфортно

Удобства, удобства и пак удобства – това оценяват клиентите. Малките неща са от голямо значение. Да продължим историята за „вашия“ автосервиз.

Ще бъде ли трудно за служителите ви да паркират колата ми така, че след прегледа да трябва само да седна зад волана и да потегля (с преднина към изхода)? Трудно ли ще им бъде след смяна на гумите ми да долеят течност за чистачките и да ми оставят бележка, на която пише „Ние осигуряваме не само качествено пътуван, но и прекрасен преглед!“?

Всичко това ще накара клиентите ви да разказват за вас на други хора.

А сега поредното упражнение. Съберете топ мениджърите си и в рамките на час обсъдете какво можете да промените в правилата, процедурите и документите на компанията, за да станете по-клиентоориентирани. Прегледайте табелките и указателите, преслушайте телефонните секретари, проверете доколко е логичен и четим вашия договор, прегледайте сайта. След това може да подредите получените идеи по сложност и стойност на внедряване и – най-важното – спрямо тяхната полезност.

Обслужване

На пръв поглед обсужването е най-лесната част от клиентоориентираността. Най-просто казано, обслужването се отнася до общуването на вашите сътрудници с клиентите, така наречения човешки фактор.

Обслужването е оперативността на сътрудниците ви в работата с клиентите. Това е процесът, при който те са на разположение на хората и могат да покажат своето дружелюбие, знания, изпълнителност, коректност, загриженост, учтивост, отзивчивост, внимание, честност, готовност да се помогне и професионализъм.

Разбира се, много от тези качества се придобиват и възпитават. Като цяло обаче всички те трябва да бъдат заложени в сътрудниците ви още от самото начало. За разлика от процесите, подобряването на обслужването е по-сложна и по-комплексна задача и отнема повече време. За изпълнението й трябва да се погрижат отделите „Човешки ресурси“, „Търговия“ и „Маркетинг“.

В тази връзка от полза ще бъдат „високите материи“, правилния подбор на персонала, обучението, контролът върху работата на сътрудниците от страна на ръководителите, маркетингът (таен клиент) и клиентите, а също и мотивацията.

Необходимо е още сътрудници да получат по-широки правомощия и да се създаде друга вътрешна култура.

За по-бързото подобряване на обслужването на компанията може да направите следното. Съберете топ мениджърите и направете брейнсторминг. Може да включите следните въпроси:

• Как да подобрим обслужването в нашата компания за 24 часа? А за седмица?
• Какви 20 приятни дребни жеста можем да направим за нашите клиенти?
• Какво представлява идеално обслужване в нашия случай и колко далеч сме от него?
• Какви хора ни трябват, за да осигурим първокласно обслужване?

Не мислете как можете да подобрите обслужването като цяло. Този път води към задънена улица. Колкото по-конкретни са въпросите ви, толкова по-добри идеи ще получите.

Комаркетинг

Комаркетингът понякога се нарича и съвместен маркетинг, кобрандинг, кросмаркетинг и фюжън маркетинг. За описание на тази дейност се използва и терминът „съвместни програми“. Днес точно бяхме на среща с бранд, който продава собствени парфюми и предложихме подобно партньорство с друг наш клиент. Идеята е двата бизнеса да си помагат взаимно без да са директни конкуренти.

Комаркетингът е сътрудничество между две или повече фирми с цел:

1. Съкращаване на разходите за реклама
2. Обогатяване на клиентската база данни
3. Създаване на по-ценно предложение

Като цяло постигането на тези цели компаниите може да се обединят около:

• пари (своите бюджети за маркетинг)
• реклама (вие рекламирате партньора си, а той – вас)
• клиентски бази данни
• стоки
• опит
• площи
• благотворителност
• идеи

В комаркетинга е валидна всяка комбинация. Вашите пари и моите връзки може да дадат по-добър ефект, отколкото вашите пари плюс „техните“ пари.

AIDA

AIDA е най-обикновения модел за комуникация, който се използва в рекламата отдавна (от средата на ХХ век). Той позволява да се провери бързо доколко добре (или лошо) е подготвен рекламния макет или офертата.

Ето как работи. Трябва да запомните четири думи – внимание, интерес, желание и действие (attention, interest, desire, action).

Сега гледаме всяка реклама и проверяваме.

A – Attention (Внимание)

Привлича ли вниманието тази реклама? Изпъква ли? Грабва ли окото? Работи ли картинката (визуализацията)? А заглавието, оформлението, размерът?

I – Interest (Интерес)

Интересно ли изглежда рекламата ви? Приятно ли се чете? Картинката трябва да бъде интересна, привлекателна, нестандартна. А текстът ви интересен ли е?

D – Desire (Желание)

Предизвиква ли рекламата желание за закупуване на вашата стока или услуга? Потичат ли ви лигите? Използвали ли сте всички налични причини и аргументи?

A – Action (Действие)

И накрая, подтиква ли вашата реклама към действие, от което се нуждаете. Молите ли клиента да се обади, да купи, да опита или да намине? В 80 процента от обявите няма директен призив за действие. Заради това рекламата не работи, както би могла. Изречението „Обадете ни се на телефон 0882 123 456“ е в пъти по-въздействащо от „Нашия телефон е 0882 123 456.“

Книжен клуб

Всеки знае, че книгата е източник на знания. При сведени до нула разходи за обучение на сътрудници книжният клуб е прекрасна възможност за:

• обучение и мотивиране на сътрудниците
• насърчаване на общуването помежду им
• генериране на идеи за подобряване и развитие на бизнеса

Ето как може да работи вашия книжен клуб.

Пребройте например колко сътрудници могат да вземат участие в него. Да предположим, че са десет заедно с вас.

Купете десетте най-търсени и нови книги за бизнес. Раздайте на всекиго по книга (оставете и една за себе си) и определете едномесечен срок за прочитането им. Обявете, че след това всеки ще трябва в рамките на 10 минути да разкаже какво пише в прочетената книга и какви полезни идеи има в нея, които биха могли да се внедрят във вашата компания.

По-добре е в този случай да се използва презентация на Power Point. Ето примерна подредба на слайдовете:

1. Слайд 1 – Заглавието на книгата, снимка на корицата, кой и кога е чел книгата.
2. Слайд 2 – Как оценявате книгата по петобалната система? Какво пише в нея? Колко страници е? За кого от компанията ще бъде най-полезна? Кой трябва да я прочете задължително и на кого я препоръчвате?
3. Слайд 3 – Основната идея на книгата.
4. Слайд 4 – Идеи за внедряване.

В последния слайд трябва да посочите фамилните имена на хората, на които предлагате да реализират прочетените от вас иде.

Ръководителят на клуба следи за придържането към определената продължителност на изискванията, пришпорва докладчиците при необходимост, следи за реда на изказванията и модерира въпросите и отговорите.

Край.

Пет-десет минути за всяка книга и след час всеки от десетимата участници получава:

• обзор на 9 книги
• общуване с колеги
• идеи за своя ресор
• забавление
• още една книга за следващия мийтинг на клуба

Финални думи

В съвременния бизнес свят, успешните компании често се отличават не само с качеството на продуктите или услугите си, но и с умението си да прилагат ефективни маркетингови стратегии без значителни разходи. Използването на безплатни инструменти и ресурси може да доведе до значителни резултати, стига да се подходи с правилната стратегия и ангажираност.

Няколко от основните подходи включват:

• Ценообразуване и промоции: Стратегиите за ценообразуване, които предлагат стойност на клиентите, могат да увеличат интереса и продажбите.
• Обслужване на клиенти: Отличното обслужване не само задържа клиентите, но и генерира положителни отзиви, които действат като мощен инструмент за реклама.
• Комаркетинг: Сътрудничеството с други бизнеси може да разшири обхвата на аудиторията и да намали разходите за маркетинг.
• Социални медии: Активното присъствие в социалните мрежи позволява на бизнеса да комуникира директно с клиентите и да изгражда общност около марката.

Когато се използват тези стратегии, малките и средни предприятия могат не само да оцелеят, но и да процъфтяват в конкурентна среда. Креативността в маркетинга е ключова за привличането на нови клиенти и задържането на съществуващите. Важно е бизнесите да експериментират, да анализират резултатите си и постоянно да адаптират подходите си спрямо нуждите на пазара.