Искаш да рекламираш като другите успешни магазини, но разхода за реклама изяжда прихода?

Искаш да вдигнеш ударно бързо поръчките, без да инвестираш повече в реклама и маркетинг? Или да изстискаш максимум продажби от магазина по време на Black Friday, Cyber monday или Коледа (и съкрушиш конкуренцията)?

Прави само едно…

Агресивно вдигай общатa големина на поръчката (AOV – Average Order Value). Всички екстри, за които тайничко си мечтаеш – пари, известност, лъскав офис и успех на онлайн магазина се крият в увеличаването на общата големина на поръчката.

Сега ще покажа как да го постигнеш…

Няма по-лесен, бърз и евтин начин да увеличиш печалбите от това да вдигнеш средната големина на поръчката (AOV – Average Order Value)

Има 3 начина да вдигнеш печалбите:

• Продаваш на повече хора (това обаче увеличава разхода за маркетинг, реклама, логистика и персонал);
• Продаваш по-скъпо (това пък смалява таргета, хората с повечко пари са по-малко, може да се наложи и да сменяш продуктите, предлагаш поддръжка и т.н.);
• Продаваш повече на 1 клиент продължително във времето (тоест, да вдигнеш средната големина на поръчката и да го задържиш като редовен клиент, в статията ще говорим как да направиш и двете); 

Докато е в сайта, за да продаваш повече на 1 клиент, няма нужда да инвестираш допълнително в реклама, персонал или маркетинг. Просто трябва да му продадеш повече и/или по-скъпи продукти.

Накратко, целта ти е да вдигнеш средната големина на поръчката (AOV).

Пример:

Да речем, че искаш 1000$/месечно приходи.

Ако клиент оставя средно 50$ в магазина, трябват 20 клиента месечно ,за да ги стигнеш.

20 клиента х 50$ = 1000$. 

Ако „цената“ за привличане на един клиент е 5$ (толкова си изхарчил във Facebook/Google за реклама, за да привлечеш клиент), грубо тези 1000$ оборот „струват“ 100$ в реклама.

20 клиента х 5$ цена за привличане (CPA) = 100$.

Само че, ако вдигнеш средната големина на поръчката (продаваш повече на 1 клиент) за 100$ реклама, в края на месеца ще изкараш повече – например 1200 – 1300$ в печалби.

20 – 30% увеличение на приходите със същите разходи, усилия и трафик.

Сега ще покажа как…

За висок AOV трябва да се концентрираш в 3 точки – продуктова страница, кошница (cart) и страницата за успешно приета поръчка (thank you page)

Оперативните цели са следните:

• В продуктовата страница (product page) трябва да накараш клиента да сложи повече бройки от продукта в кошницата;
• В страницата за разглеждане на кошницата (cart) и плащане (checkout) трябва да предложиш услуга или продукт (на ниска цена, тук скъпото не върви) към вече поръчаните;
• В страницата за получена поръчка (thank you page) трябва да предложиш друг продукт/и, който допълва поръчания/ите. Това се нарича Post Purchase Upsell* и е най-ефективния и бърз начин да вдигнеш средната големина на поръчката. Шансът да продадеш отново тук е много голям. Клиентът  вече е поръчал и е набрал скорост да харчи (нарича се „прозорец на продажбата“). Затова в магазина след като купиш нещо, продавачът ти предлага нещо допълнително след това. Просто работи.

Бележка: Занапред на „post purchase upsell“ ще казвам „ъпсел“. Сега, да казвам „оферта за допълнителен продукт след поръчка“ е малко тъпо.

Ъпсел.

Как да продаваш повече в продуктовата страница (+ препоръчани плъгини за WooCommerce)?

Ползвай оферти от типа:

• „Купи 2 бройки от продукта и следващата е с 30% отстъпка“;
• „Купи 5 бройки и правим 20% отстъпка на цялата поръчка“;
• „Купи 1 бройка, 2-та е безплатна (BOGO offer – buy one, get one)“;

Безплатната доставка над определен праг също стимулира средната големина на поръчката (AOV).

Пример отстъпка за количество от Synthc.com

Забележи таблицата под бутона „Add to cart“. Колкото повече бройки купиш от продукта, толкова по-голяма отстъпка получаваш. Естествено, плъгинът автоматично изчислява отстъпката (според поръчаните количества) и я показва на клиента. 

Копирай веднага.

Плъгини за отстъпка според количеството

• • Woo Discount Rules (FlyCart) Има безплатна версия, която върши перфектна работа. Премиума има повече опции, но съветвам първо да разцъкаш безплатната. 
• YITH Dynamic Pricing and discounts

Как да продаваш повече в страницата за разглеждане на количката и плащане (+ препоръчани плъгини за WooCommerce)?

Тук предлагай евтини продукти, които допълват тези в кошницата.

• • Услуги. Гаранции. Удължаване на гаранцията. Подаръчна опаковка. Премиум доставка. Гравиране на име/инициали. Персонализиране.

• Консуматив. Например, ако клиентът поръчва кафе машина, предложи капсули за 20-30 лв. Машината е минимум 200 – 300 лв. 20-30 лв. за капсули е нищо. Слагаш в кошницата и айде.

• Свързан продукт. Например, ако в кошницата има лаптоп, предложи чанта, карта памет, мишка, лампа и т.н. Лаптопът е поне хилядарка. Чанта или друг аксесоар за 40-50 лв. не е драма.

Разбра идеята. 

Офертата в кошницата или страницата за плащане трябва да е: 

• • На импулсна цена (не трябва клиентът да мисли точно, когато въвежда номера на картата); 
  • Свързана с продукта в кошницата (трябва да си каже нещо от типа “ее, супер оферта..”); 
• Да се добавя към поръчката с един клик (кликаш на бутонче и се добавя към поръчката, това е); 

Пример за предлагане на свързани продукти и услуги в кошницата от Ardes.bg

Виж как в кошницата предлагат антивирусна (виж стрелката) при поръчка на лаптоп. Купуваш лаптоп за 1100 лв., колко му е да платиш още 40… Има и други оферти, като удължаване на гаранцията, мишки, слушалки и т.н. 

Прави същото.

Всъщност, може да предлагаш тези екстри още в продуктовата страница…

Виж как в продуктовата страница ardes.bg предлагат застраховка, експресна замяна и удължаване на гаранцията. 

Отново, работи прекрасно.

Плъгини за оферти в продуктовата страница, кошницата и страницата за плащане

• OrderBump (част от пакета за продажбени фунии buildwoofunnels);
• Product Add-Ons for WooCommerce;

Как да продаваш повече чрез еднократни оферти след завършване на поръчката (post purchase upsells) (+ препоръчани плъгини за WooCommerce)?

Първо да уточним нещо. 

Ъпсела се активира след като вече си пуснал поръчката. Тоест, след като цъкнеш на бутона „Завърши поръчката“/“Изпрати поръчката“ в страницата за плащане, офертата се показва.

Тук е най-добре да предложиш:

• Допълващ продукт на поръчания. Примерно, ако клиентът е купил матрак, може да предложиш протектор, комплект чаршафи и т.н.
• Премиум версия на същия продукт. Например, ако клиент е поръчал матрак за 400 лв. предлагаш по-добър модел за 600 лв., но с отстъпка от 80 лв. за да го мотивираш да действа сега. Тоест, предлагаш го за 520 лв. еднократна оферта. Така вместо да продадеш матрак за 400 лв., продаваш за 520 лв. 120 лв. си напред.
• Повече от същото. Например, след като поръча един матрак, може да предложиш втори с 20-30% отстъпка. Това обаче върви повече за по-евтини или консумиращи продукти. Например,  ако купи 1 бутилка вино за 30 лв., предложи да вземе още една или две с добра отстъпка.

Пример за продажба на допълнителни продукти след завършване на поръчката от Lesnokupi.bg

Бележка: Офертата се активира след поръчка на този продукт.

Тук съм избрал пример от ъпсел от типа „повече от същото“. 

След като поръчаш възглавницата, получаваш оферта да купиш още една с отстъпка. Може да е за половинката, детето, приятел и т.н. Все едно.

Обърни внимание на:

• Стрелка 1): Слагай срок на офертата. Натисни да купуват. Офертата е еднократна, но ако добавиш и ограничение във времето работи още по-добре.
• Стрелка 2): Обясни какво се случва. Клиентът очаква да види страница от типа „Поръчката е получена успешно, благодаря… бла, бла…“ и да види списък с поръчаните продукти. Стандартната страница за приета поръчка. Обясни, че правиш еднократна оферта (на видимо място) за още една възглавница. Обясни и, че ще обединиш продуктите в една пратка. Хората се притесняват, че ще плащат 2 доставки, ако купят продукта на промоция.
• Стрелка 3): Предложи промо цена. Тук без отстъпка няма да имаш много продажби….

След клик на синия бутон „Да, добави към поръчката“, още една бройка от възглавницата (на промо цена) се добавя към поръчката и процесът приключва.

Плъгини за ъпсел след завършване на поръчката

• UpStroke на Buildwoofunnels;
• CartFlows;
• Upsellplugin

Опитвай се да продаваш свързани продукти и чрез ремаркетинг кампании във Facebook, Google Display Network (GDN) и имейл маркетинг

Това е по-скоро да задържиш клиента и продаваш продължително във времето.

Прави офертите, които описах горе и във Facebook и имейл маркетинг. Ето идеи…

В потвърждаващия имейл за получена поръчка (+ други трансакционни имейли)

Защо тук?

Писмата за потвърждение, че поръчката е приета, се отварят средно от 73% от клиентите. Трансакционните мейли докарват 13(!!!) пъти повече печалби от останалите (за това тук се продава). 

Тук клиентът е още топъл, тъкмо е пуснал поръчка и е в настроение да харчи. Трябва бързо да предложиш нещо свързано. 

Пример за предлагане свързани продукти в мейл за потвърждение на поръчката от Nike.com

Виж чорапките в блока „Check out these products also“. Перфектен пример. Тъкмо си купил маратонки, чорапите са идеален свързан продукт. Маратонките са 132$, чорапите 9$. Никакъв проблем да ги добавиш към поръчката.

Съвет: В този мейл напиши, че ако поръчат до еди колко си часа, изпращаш всичко в една пратка. Напиши, че ако поръчат после, трябва да плащат доставка за едни чорапи. Така натискаш да действат сега.

Кампания за свързани продукти (cross-sell / upsell campaign) в Klaviyo или Mailchimp

4-5 (или повече) дни след поръчката, предложи продукти свързани с вече поръчаните. Например, ако клиентът е взел анцунг, предложи маратонки, чорапки, чехли или направо анцунг в различен цвят.

Бележка: В Klaviyo и Mailchimp може да издърпаш продукти от магазина (product feed) и да ги показваш в мейлите. Самите мейли пък може да ги нагласиш да се изпратят след определено време според поръчаните артикули от клиента. Всичко е автоматизирано. Трябва да отделиш 1-2 дни докато нагласиш нещата, но после всичко си работи на автопилот. До живот.

Пример кампания за свързани продукти (cross-sell / upsell campaign) от Adidas

Бележка: Трябва да поръчаш нещо от сайта на Adidas за да получиш писмото.

Забележи текста на първата стрелка. Обясни, че продуктите в това писмо допълват тези от миналата поръчка. Отдолу показваш продуктите и си готов.

Facebook и Google Display Network ремаркетинг кампании

Да речем, че клиент е взел матрак (за последно говоря за матраци, обещавам). 

След 3-4 дена му пусни ремаркетинг реклама тип „въртележка“ (carousel) с протектор, възглавница или спален комплект. Нещо такова.

Работи добре. Офертата е таргетирана и клиентът е още „топъл“. Съвсем скоро е купил от теб и ще купи по-лесно.

Важно: Първо трябва да настроиш продуктовия каталог във Facebook. След това да избереш реклама тип „Catalog sales“. Така facebook ще показва свързани продукти с вече поръчаните. Темата е дълга,  може да прочетеш повече тук.

Същата работа и за ремаркетинг реклами във Google Display Network (GDN).

Задължително забрани ремаркетинг на продукти, които са поръчани преди 1-2 дни

Клиентът вече ги е поръчал и пътуват към него. Няма смисъл. 

Има изключение. 

Може да показваш същите продукти, които клиентът е поръчал, в ремаркетинг реклама за социално доказателство, но поне 3-5 дни след като поръчката е приета. 

Примерно, който е купил продукта и го види във Facebook, най-често пише, че вече е поръчал и че е готин, и че е дошъл бързо. Така рекламата събира позитивни отзиви, лайкове и коментари (анагажираност). Затова някои не слагат цени в рекламата и пишат “Цена на ЛС”. 

Повече въпроси, повече ангажираност.

По-голяма ангажираност – повече хора виждат рекламата и по-ниска цена на клик (CPC) за теб. Тоест, повече продажби на по-ниска цена!

Ключа към неограничените бюджети за реклама и успех на онлайн магазина е в общата големина на поръчката

Приложи нещата от статията и ще дръпнеш сериозно.

Всичко е автоматик. Правиш веднъж и толкова.

Естествено, ще трябва да правиш промени, докато намериш най-добрия вариант за цена, оферта и т.н., но нацелиш ли нещата, всичко се променя.

Вдигнеш ли средната големина на поръчката (AOV), ще можеш да:

• Рекламираш повече (печелиш повече пари и бюджета за реклама се вдига);
• Инвестираш повече в реклама, нови атрактивни продукти, маркетинг, персонал и развитие на бранда;
• Предложиш безплатна доставка (разхода за доставка се покрива от увеличеното потребление чрез техниките в статията);

Не на последно място, осигуряваш по-добър живот за теб и семейството!

Успех!