Продай ми тази писалка.

Вероятно си чувал тази реплика и преди – може би по време на твоето обучение по продажби, на сложно интервю за работа или най-вероятното, в скандалната сцена на „Вълкът от Уолстрийт“.

Това е едно от онези предизвикателства, които изглеждат прости, но всъщност не са.

И това е смисълът.

Защото не става въпрос само за продажба на писалката.

Става дума за това да ти покажем, че разбираш какво кара хората да тиктакат и как да ги накараш да се почувстват така, сякаш имат нужда от това, което предлагаш.

За съжаление, повечето специалисти по продажбите и маркетинга са толкова фокусирани върху превръщането на аудиторията си в плащащи клиенти, че напълно пропускат целта.

И така, какво правят вместо това?

Те започват да „прекаляват с продаването“ – блъскат се за безкрайните функции на продукта и непобедимите сделки, захвърляйки всичко на стената, надявайки се, че нещо ще остане.

Слушането е изтощително и още по-лошо – рядко работи.

Тогава как ще се справиш с тази ситуация?

Просто — спри да продаваш писалката.

Не буквално, разбира се, но това, което трябва да направиш вместо това, е да промениш фокуса си.

И за да започнеш, ето четири нови гледни точки, които да разгледаш – подкрепени от самия Джордан Белфорт – наистина да затвориш тази сделка завинаги:

Продай целта, а не продукта

В една от сцените във „Вълкът от Уолстрийт„, където Джордан моли приятеля си Брад да „му продаде писалката“, Брад хвърля само поглед към писалката и отговаря:

Направи ми услуга – напиши името си на тази салфетка вместо мен.

На което Джордан отговаря, макар и озадачено: „Нямам химикалка“.

И Брад казва: „Точно така – търсене и предлагане, приятелю.“

В това се крие една от основните същности на цялата тази главоблъсканица: не може просто да продаваш продукта, ако зад него не стои истинска цел.

Т.е. ако твоят клиент не се нуждае от него, той няма да го купи!

Така че следващия път, когато пускаш на пазара някой от новите си продукти, вместо направо да злорадстваш относно предимствата му, помисли за това: защо моят клиент ще има нужда от това?

Отговорът не само ще те изненада, но ще ти даде изцяло нова — и по-важното, логична — посока, която да поемеш със своята стратегия за продажби и маркетинг.

Защото ето я истината: разбирането на истинските нужди на клиентите ти ще превърне продукта ти от „приятен за притежаване“ в абсолютна необходимост в живота им.

Не само това, но когато започнеш да се фокусираш върху решаването на техните проблеми, твоят маркетинг естествено става по-завладяващ и автентичен.

Създай пътуване, а не транзакция

Разходи се из местния супермаркет и ще бъдеш преследвани от дузина аматьори, които искат да опиташ тяхната „най-нова“ и „най-вкусна“ здравословна напитка.

Колкото и да е странно, никога не съм виждал някой да спира и да купува от тези промоутъри.

А причината е проста.

Никой – абсолютно никой – не се наслаждава на чувството, че е просто номер в нечия квота за продажби.

Дори ако дълбоко в себе си знаеш, че продуктът, който ти се продава, има големи предимства, не ти харесва да се чувстваш като обикновена сделка.

Наскоро се сблъсках с точно това. Търся нов завод за производство на тениските на Roller Coaster of Emotions. С мен се свърза един пич от Пакистан с идеята да избера техния завод. В комуникацията ни, аз му обещах да изпратя повече детайли, както и самите дизайни. Разбира се, ето няколко дни, в които има почивни дни и аз така не достигнах до това да му изпратя дизайните. А той, пича, се „смля“ да ми пише и звъни. Стана изключително агресивен „продавач“, което на мен лично, изобщо не ми се нрави. 

Но не са ли всички продажби технически транзакции?

В основата си, да! Но клиентите не трябва да бъдат карани да се чувстват така.

Вместо това опитай да се включиш в разказването на истории на марката.

Историята на марката не само придава на твоя продукт повече съдържание, но също така позволява на клиентите ти да разберат, че купуват нещо повече от просто физически обект – те купуват цел. В слуая на Roller Coaster of Emotions, ние не продаваме просто тениски, ние продаваме емоцията, която ни носят тези тениски, приключенията, които преживяваме с тях. 

И статистиката не лъже: според The ​​Journal of Consumer Research маркетинговите съобщения, които съдържат история, могат да увеличат продажбите с цели 23%!

Страхотното е, че повечето брандове вече идват със собствени истории и история.

Всичко, което трябва да направиш, е да се увериш, че има малко парче от това във всяко едно от твоите маркетингови дейности и рекламни кампании– и да гледаш как клиентите идват на тълпи.

Накарай писалката да се чувства като ограничена възможност (FOMO)

Сега, за да засилиш наистина желанието да закупят твоя продукт, опитай да използваш фина психологическа тактика, известна като ограничена възможност.

И това, коетосе случва е, че ти ​​просто намаляваш количеството на своите продукти, налични за продажба – което незабавно ги прави по-ексклузивни и следователно по-желани в очите на клиентите.

Всичко се свежда до принципа на недостига: когато има по-малко предлагане, естествено има повече търсене.

Ето защо толкова много марки използват тактики като ограничени във времето отстъпки или ексклузивни оферти – те създават спешност и ексклузивност (FOMO), които постоянно се оказват много ефективни за стимулиране на продажбите.

Имай предвид две неща, преди да започнеш с вълнение да правиш всеки един от своите продукти рядък и ограничен:

Първо: твоите продукти трябва да имат известно търсене на пазара като начало. Продукт, който няма никакво сцепление на пазара, няма да се възползва от подобна тактика.

И второ: използвай тази тактика пестеливо. Ако разчиташ на този метод твърде често, той може да загуби въздействието си, намалявайки чувството за изключителност, което го прави толкова ефективен.

Накарай клиентите сами да си продават

Тази последна тактика е тази, която ще обърне масата на самите клиенти.

Вместо да им продаваш писалката, накарай ги да си я продадат сами.

Това е изкуството на финото убеждаване: ти използваш различни меки маркетингови тактики и предоставяш на клиентите достатъчно информация, за да решат сами дали искат продукта или не.

Да вземем Tesla, например. Трудно би се натъкнал на реклама на Tesla навсякъде, но защо техният Model Y е на път да стане най-продаваното превозно средство в САЩ тази година?

Отговорът е прост: вместо агресивно да настояват за продажба, те създават шум около своя продукт чрез отзиви на клиенти, медийно отразяване и най-важното, от уста на уста.

Техните фенове правят по-голямата част от продажбите и потенциалните клиенти често се оказват убедени, без да им е казано да купуват.

Това е мечтаното място, което всеки търговец се стреми неговата марка да достигне!

Урокът тук? Не бомбардирайт клиентите си с предимства.

Вместо това им покажи достатъчно, за да ги накараш да почувстват, че писалката е очевиден избор – такъв, който отговаря на техните лични нужди или ценности.

Заключение

Продажбите не са свързани с прокарване на продукт – става въпрос за разбиране от какво се нуждаят ТВОИТЕ клиенти и за свързване с тях.

Премести фокуса си от свръхпродажби към решаване на проблеми, разказване на истории, създаване на изключителност и оставяне на клиентите да си продават сами.

Разработи тези стратегии и ще превърнеш тази писалка в нещо, което трябва да имат.

Кои са някои от най-добрите ти тактики за продажби и маркетинг? Сподели с мен в коментарите…