Днес ще ви запозная с доказан процес на създаване на продажбени страници, който използвам както за себе си, така и за клиентите си, както и с шаблоните, които създавам за платформата Kajabi Expert.

Ако не сме се срещали преди, аз съм маркетинг експерт със 7-годишен опит в областта на продажбите и маркетинга за компания PRFirm и нейните клиенти. Също така пиша в маркетинг блогове, имам марка за дрехи Roller Coaster of Emotions и съм съосновател на креативно студио Creative Firm. 

Наскоро станах доставчик на шаблони за едно от любимите ми приложения, наречено Kajabi (цялостно решение за онлайн бизнес) и се фокусирах върху създаването на красиви и естетични уебсайтове и страници за продажби.

Процесът, който ще ви покажа, е един и същ на всички мои страници, но те изглеждат забележително различно, защото променям цветове, шрифтове, изображения и текст.

Емоция, логика и неотложност

Една от любимите ми концепции в продажбите и маркетинга, която научих от Ръсел Брънсън (собственик на Click Funnels), е използването на емоция, логика и неотложност за продажба.

Той говори за един от най-големите мотиватори за купувачите – емоцията, за която много пъти съм писал тук, посветена на по-добър маркетинг (създаване на емоционални тригери).

Купувачите често могат да започнат да обмислят прекалено много покупката, което е мястото, където се намесва логиката, и използването на неща като статистика или функции и предимства започва да подкрепя емоционалните тригери.

Последният стълб е използването на неотложност или недостиг, за да се донесе продажбата до финалната линия, защото често купувачите ще „чакат подходящия момент“, който никога не идва.

Структурата на страницата, която споделям с вас тук, е в този ред – от емоция към логика и към неотложност/недостиг.

1️⃣ Hero секцията

Първата част на страницата за продажби е това, което често се нарича „Геройска секция“ и се състои от изображение, заглавие, подзаглавие, кратко описание и призив за действие.

В този раздел ще представите накратко за какво се отнася тази страница (проблемът, решението или и двете) и как вашата оферта ще бъде от полза за клиента.

В горния пример от маркетинг легендата Ейми Портърфийлд, тя има заглавие на курса си, подзаглавие, кратко описание, изображение и призив за действие.

Забележете как подзаглавието ѝ използва „стъпка по стъпка“, което дава на потребителя усещането, че има „пътна карта“ или рамка. Също така предоставя и някои социални доказателства за резултати, като споделя, че е увеличила списъка си с абонати до над 400 000.

Тя споделя също, че курсът ѝ има над 28 000 студенти, което ѝ дава повече доверие.

2️⃣ Проблемът

Използвайте този раздел, за да се потопите в най-големите предизвикателства или разочарования, пред които е изправена вашата аудитория.

Докоснете се до емоциите им, като нарисувате ясна картина на техните болезнени точки, за да се чувстват разбрани.

Избягвайте да бъдете неясни — бъдете конкретни и говорете в основата на проблема им. Целта тук е да изградите емпатия и да създадете връзка с вашия читател.

В този раздел обичам да започвам с кратък въпрос, като например „Имате проблеми с (описателно прилагателно и болезнена точка)?“, след което да премина към идентифициране с техните трудности.

3️⃣ Запознайте ги със своето решение

В този раздел представете вашия продукт или услуга като перфектното решение на проблема на вашата аудитория.

Подчертайте как той решава техните специфични проблеми и води до желаната трансформация.

Нека бъде просто, но въздействащо. Фокусирайте се върху ползите или резултатите, които ще изпитат от вашето решение, а не само върху характеристиките.

За да го засегнете наистина, фокусирайте се върху описанието как ще се чувстват, когато постигнат желания резултат.

4️⃣ Добавете социално доказателство

В този раздел започваме да преминаваме от емоцията към логиката на страницата за продажби и това е чудесен момент да започнем да въвеждаме някои социални доказателства.

Обичам да използвам отзиви на студенти или клиенти, които споделят резултата или резултатите, които са постигнали, използвайки вашия продукт или услуга.

Отзиви, статистика или казуси ще помогнат на читателя да види, че други хора са постигнали успех и са ви се доверили да ги водите по пътя.

Това също ще предизвика чувство на FOMO (страх от пропускане), ще ви позиционира като експерт и ще им помогне да визуализират собствения си успех.

5️⃣ Детайли на вашата оферта

В този раздел ще разгледаме какво е включено във вашата оферта.

Ако е курс или програма, можете да говорите за модулите, уроците и бонусите.

Ако е услуга, можете да говорите за това какво включват вашите услуги или да сравните различни пакети и да подчертаете какво включва всеки от тях.

Ако е физически продукт, тогава избройте всички функции на продукта и какво е включено при покупката.

6️⃣ Ценообразуване

В този раздел ще дадете на аудиторията си възможността да купи или да плати.

Обичам да създавам така наречения „стек от оферти“, който изброява всичко с помощта на кратки „куршуми“, което увеличава възприеманата стойност.

Бъдете креативни тук и включете неща като контролни списъци, шаблони, казуси, работни тетрадки, ръководства, електронни таблици или всякакви помощни материали, които ще подсилят вашия стек от оферти.

Друга чудесна стратегия е използването на това, което наричам „Контекстно ценообразуване“, където можете да оцените един или два от вашите артикули по начин, който прави друга опция да изглежда „очевидна“.

Пример за това би бил, когато заведа децата си на „детската площадка на нинджите“, те имат еднократен пропуск за 18 лева или месечен неограничен абонамент за 20 лева. Това прави абонаментът да изглежда „очевиден“, но също така създава повтарящи се приходи за бизнеса.

В бъдеще ще пиша повече за контекстното ценообразуване.

7️⃣ Често задавани въпроси

Използвайте този раздел, за да отговорите на притесненията на клиентите си относно вашата оферта. Не забравяйте, че купувачите ще започнат да обмислят прекалено много покупката, така че това е възможност да ги успокоите.

Бих помислил за „възражения“, които често получавате, например „ами ако имам само 1 час седмично, който да посветя на това“. Посочете възражението и след това отговорете на него, използвайки ЧЗВ.

8️⃣ Добавяне на спешност и недостиг

Не подценявайте силата на спешността, недостига и страха от пропускане (FOMO). Ето защо някои експерти по дигитален маркетинг предлагат своите емблематични курсове само веднъж или два пъти годишно, което може да генерира повече продажби, отколкото „вечнозелена“ оферта, която е винаги налична.

Лостовете за спешност/недостиг могат да бъдат:

• Таймери за обратно броене (офертата изтича след…)
• Разпродажби с ограничено време
• Прозорци за стартиране (офертата е налична за закупуване само в определен момент)
• Ограничен брой налични артикули
• Бонуси, които са налични само за ограничено време

Можете да ги интегрирате в стека от оферти или ценови карти или да създадете отделен раздел, в който да ги използвате.

9️⃣ Цена на възможността

Една концепция за продажби, която харесвам, е идеята за цената на възможността (COI), което означава колко ще ви струва, ако НЕ предприемете действия.

Често говорим за неща като „възвръщаемост на инвестицията“ или желани резултати, но използването на COI е също толкова силно и чудесен начин да завършите страницата си за продажби.

Като човек, който е много ориентиран към действие и е мотивиран, виждам хора, които „искат и желаят“ нещата да се случат, но винаги „чакат подходящия момент“. За тези хора ценното време изтича и нищо не се променя.

COI е свързано с напомняне на аудиторията ви какво е заложено на карта, ако не предприемат действия. За някой, който има кариес, непредприемането на действия означава повече от просто изминаване на време, това означава повече болка!

В заключение…

Използвайте този поток и структура, за да насочите клиентите си в пътешествие, основано на емоции, логика и неотложност, за да им помогнете да постигнат желаните и необходимите резултати.

Тази стратегия не е предназначена за манипулация. Манипулацията е използване на психологията, за да накарате клиентите си да ви бъдат от полза.

Влиянието е използване на психологията, за да помогнете на клиентите си да се откажат от пътя си, така че и вие, и те да можете да се възползвате заедно.