Дигиталният маркетинг не трябва да се отнася само до SEO, съдържание, числа и статистика.

Ако се замислите, често е достатъчно да сте истински човек, за да разкажете историята, да убедите хората и да ги превърнете в купувачи.

Робърт Чалдини, американски психолог, знае това още през 1984 г., когато публикува книгата Влияние: Психологията на убеждаването.

Чалдини прекарва голяма част от живота си в изследване на влиянието и убеждаването и обобщава откритието си в гореспоменатата книга, която по-късно става част от списъците на бестселъри на New York Times и Fortune.

За мен тази книга беше революционно откритие, когато започнах да изучавам дигитален маркетинг преди повече от десетилетие.

Въпреки че работата му е на почти четиридесет години, принципите, описани тук, са приложими и днес и повечето световноизвестни предприятия продължават да ги използват последователно в своите маркетингови стратегии.

И защо работят? Отговорът е прост:

Хората предпочитат да вземат решения въз основа на емоции, а не на логика. За да бъдем точни, до 90% от нашите решения са базирани на емоции.

Чалдини разбира това по време на своето изследване на влиянието и убеждаването и затова насочи принципите си към въздействие върху емоциите на купувачите.

Като знаете това, трябва временно да забравите за Google Analytics или вашата страница със статистика и да научите малко за психологията и влиянието.

Принципите на Чалдини ще ви помогнат да подобрите процента си на реализация, да увеличите продажбите и в крайна сметка да ви направят успешен предприемач — или създател на съдържание (съдържанието също е продукт!).

Реципрочност

За да получите, първо трябва да дадете.

Ако искате да продавате, бъдете човекът, който прави първата стъпка. Независимо дали предлагате безплатна електронна книга, пробна версия, контролен списък или друг тип лист, уверете се, че давате, преди да поискате нещо в замяна.

Естествено се чувстваме длъжни да върнем услугата и да изплатим дълговете си, така че да купувам от вас, след като сте ми дали безплатни неща, се чувства по-разумно.

Освен това ставате по-уважавани в очите на клиентите, когато сте готови да споделите нещо с другите безплатно.

Просто като това.

Забележка:
Уверете се, че това, което предлагате, е ценно и полезно. Не раздавайте глупости – това е неуважение.

Последователност

Принципът на последователност (или принципът на ангажираност) ни казва, че след като хората проявят някакво поведение, те вероятно ще се придържат към това поведение в бъдеще.

Ние просто искаме да сме в съответствие с нашите маниери, предишен образ на себе си и идентичност.

Маркетолозите използват техниката, за да превърнат човек от посетител в клиент, като използват различни инструменти. Например, интересувате се от диета и влизате в уебсайт за здравословно хранене, където ще получите предложение да направите кратък тест, за да определите целите си за отслабване.

След като привлекат вниманието ви, те са една крачка по-близо до това да ви продадат. Вместо да пуснат предложение за продажба веднага, те ви предлагат безплатен тест, за да влезете в играта.

Сега, когато се държите като човек, който иска да отслабне, е вероятно да останете и да откриете повече за диетите, защото искате да се придържате към предишния си образ на човек, който иска да бъде във форма.

За да накарате този принцип да работи за вас, съсредоточете се върху бавното изграждане на самооценка на потенциалните си клиенти, така че те да се ангажират с вас.

Можете да постигнете това с:

• Редовен имейл бюлетин (това ще напомня на хората за целите, на които са се посветили преди)
• Използване на изскачащи прозорци на вашия уебсайт (изскачащи прозорци за добре дошли, изскачащи прозорци с намерение за излизане)
• Микропродукти (електронна книга, кратък видео курс)
• Викторини

Социално доказателство

Социалното доказателство е основна движеща сила при превръщането на посетителите в клиенти. Помислете за отзиви, оценки със звезди, коментари или социални споделяния.

За да докажа силата на социалното влияние, взех няколко статистики от Pew Research Center:

• 50% от възрастните в САЩ под 50 години проверяват отзивите, преди да купят нови продукти
• 82% от възрастните в САЩ заявяват, че четат рейтинги и рецензии на клиенти поне няколко пъти преди да купят продукт за първи път, докато 40% казват, че го правят всеки път преди покупка

Освен това последното проучване на Edelman Trust Barometer показва, че само 8% от хората вярват, че информацията показана в рекламите е точна.

Така, колкото и да е странно, ние вярваме повече на непознати в интернет, отколкото на професионални реклами.

Това означава, че трябва да се съсредоточите върху получаването на възможно най-много социални доказателства, без да се колебаете да върнете нещо на хората за преглед – ако е необходимо. Можете да предлагате отстъпки или дори да раздавате безплатни продукти в замяна на честен отзив.

Може да изглежда лудост да раздавате безплатни неща или високи отстъпки, но получаването на положителни отзиви и обратна връзка може да гарантира по-високи продажби в бъдеще, следователно ще компенсирате първоначалната си загуба.

Авторитет

Хората са склонни да се доверяват повече на авторитетни фигури поради пристрастие към авторитета.

Продавачите използват този факт в своя полза, защото знаят, че хората се влияят повече, ако продуктът/услугата е направен, прегледан или препоръчан от някой, който е авторитетна фигура в дадена област.

Прости примери за тази техника са следните твърдения:

• 90% от зъболекарите в САЩ препоръчват тази паста за зъби.
• Нашият софтуер се използва от компании като Google, Microsoft и Dell.
• Както се вижда от Forbes, Inc. и Harvard Business Review

Не всеки може да претендира за нещо от примерите по-горе, особено ако тепърва започвате.

В този момент може да изглежда сложно да докажете стойността на вашия продукт или услуга, но винаги има начини да поправите това:

• Ако е възможно, кажете защо хората могат да ви се доверят, например, написали сте книга за ума и мисленето, защото сте учили психология, така че знаете за какво говорите.
• Показвайте статистики, числа или което и да е от вашите постижения, така че хората да видят това, което продавате, че наистина работи. Например, „с този метод стигнах от 0 последователи до 4000 само за три месеца.“
• Маркирайте всички подходящи степени, награди или препоръки, които сте получили в миналото.
• Във вашето съдържание винаги използвайте надеждни източници и цитирайте само експерти във вашата област, а не произволни блогове и уебсайтове. Не се притеснявайте да споменавате това на читателите си – те ще се доверят повече на съдържанието ви, ако се свързвате само с източници с висока репутация.

Тези действия ще ви помогнат да спечелите доверието на хората и бавно да изградите авторитета си още повече с времето.

Харесване

Харесването на някого увеличава шансовете ви да купувате от този човек.

Не е необходимо обаче да става дума само за физическа привлекателност — това също означава, че човекът, който ви продава, по някакъв начин прилича на вас, споделя идентични хобита или ценности или просто е грижовен и мил.

Какво означава това за вас като създател на съдържание или търговец?

Ако искате да повлияете на вашите читатели и клиенти, можете да постигнете принципа на харесването, като следвате тези правила:

1. Споделете малко за себе си

На вашата страница „за мен“ на уебсайта ви или в описанието на продукта/електронната книга/курса. Това позволява на клиентите да намерят някои прилики между вас и тях.

2. Споделете причините, поради които сте направили продукта/услугата

Например, „Създадох този курс, защото познавам борбата, когато тепърва започваш и нямаш ресурси, информация или подкрепа. И аз бях там — и ми струваше много време и пари. С това ръководство за начинаещи не е нужно да повтаряте грешките, които направих.“

3. Останете хора

Във вашето съдържание използвайте ежедневен език, хумор и непринудени фрази. Също така не забравяйте да направите честен комплимент на потенциалните клиенти.

Оскъдност

Принципът на недостига кара хората да действат бързо, без много да мислят. Той използва FOMO и страха от загуба на нещо, вместо да го спечели.

Всяка голяма марка използва тази техника, за да избегне отлагането на купувача, така че всеки клиент знае следните фрази:

• Само 2 артикула останаха на склад.
• 20% отстъпка, ако купите сега.
• Остават само три места.
• 161 души разглеждат продукта в момента.

Тъжното за принципа на недостиг в продажбите е, че много търговци просто лъжат.

Има много повече артикули, останали в наличността, отколкото показва стикера, няма толкова много хора, които гледат продукта в момента, както се казва в уебсайта, и отстъпката „само ако купите сега“ ще продължи да съществува и утре.

Хубавото на принципа на недостига е, че можете да го използвате в своя полза, без да сте лъжлив глупак.

Просто дайте нещо ценно в замяна на желанието на хората да купят точно сега без колебание.

Примери:

• Ако вземете моята електронна книга точно сега, ще получите достъп до изключително съдържание, което споделям само с малка група хора.
• Запишете се за моя имейл бюлетин, за да не пропуснете шанса да спечелите безплатно място в моя курс на стойност 200 лева!
• Купете сега и ще получите безплатна доставка (или 10% отстъпка при следващата ви поръчка и т.н.)

Важният фактор в принципа на недостига е уведомяването на хората, че ще загубят нещо, ако не действат сега.

Заключение

Въпреки че първоначално Чалдини въведе само 6 принципа, по-късно, в новата си книга Pre-Suasion (2016), той добави нов принцип, наречен Unity.

Този принцип говори за споделени идентичности и има много общо с харесването.

Въпреки това, в случая с Unity, Чалдини обяснява, че съчувствието понякога не е достатъчно, за да убеди потенциален клиент и търговецът трябва да се съсредоточи повече върху това да покаже какви ексклузивни предимства може да получи, когато се присъедини към „групата на малцината“.

Единството може просто да се разглежда като ние-идентичност, обединяваща само избраните, запознати с продукт или услуга.

Компаниите често използват този трик, когато предлагат премиум членство, достъп до частни Slack групи или нещо, което кара хората да се чувстват изключителни.

За да кажем всичко накратко, ето всички принципи на Чалдини:

1. Реципрочност
Дайте, преди да поискате нещо в замяна.

2. Консистенция
Опитайте се да изградите представа за себе си у потенциалните клиенти, за да ги ангажирате.

3. Социално доказателство
Използвайте отзивите и коментарите на хората, за да докажете стойността и качеството на вашата оферта.

4. Авторитет
Посочете причините, поради които хората могат да ви се доверят, поради собствения ви опит или препоръки от други авторитетни фигури.

5. Харесване
Бъдете честни и споделяйте това, което имате общо с вашите клиенти.

6. Оскъдност
Накарайте хората да действат бързо, като им покажете потенциална загуба.

7. Единство
Създайте усещане за споделена идентичност, което дава на хората намек за изключителност.

Принципите на Чалдини ви дават страхотно разбиране на емоциите и мотивите на хората. Ако успеете да ги комбинирате с данни за клиенти, вие сте готови на успешно предприемаческо пътуване.